Rahaa on, rahaton?

with Ei kommentteja

Miltä näyttää yrityksen pankkitilin tilanne tällä hetkellä? Korona ja sota Euroopassa on tehnyt meistä varovaisia kuluttajina ja investoijina. Inflaatio laukkaa, hinnat ja korot nousevat. Monen yrittäjäasiakkaani ja -kollegani kanssa on kuitenkin jo vuosien ajan keskusteltu hinnoittelusta. Omien palvelujen ja tuotteiden hinnanmuodostus on varsinkin pienyrittäjille usein epäselvä. Mitä kaikkea pitäisi sisällyttää hintoihin? Kun kulurakennetta avataan erilaisista kiinteistä ja juoksevista kuluista avautuu yllätyksiä. Ai nämäkin olisi pitänyt jyvittää omiin hintoihin?

Onko nyt oikea hetki nostaa hintoja?

Joku tuumaa, että nyt en ainakaan nosta hintoja, kun kuluttajien kukkarot ovat muutenkin kireällä. Mutta koskeeko tämä kaikkia, juuri sinun asiakaskohderyhmääsi? Monelta on jäänyt myös ylimääräistä säästöön näiden parin koronavuoden aikana. Olisiko jopa psykologisesti helpompaa korottaa hintoja nyt, kun syyt ovat useimmille ilmeisiä? Jos hinnoittelussa olet jättänyt itsesi jälkijunaan, voi aikaisempien korotustarpeiden paikkaaminen tuntua haasteelliselta. Tee se kuitenkin, hoida tuo paikkaus edes osittain.

Hinnantarkistuksiin moni suhtautuu pelonsekaisin tuntein

Pelätään asiakkaiden menetystä. Halvemmalla myyviä kilpailijoita löytyy aina. Mutta oletko sitä mieltä että: ”Halvalla SAA hyvää.” Pitäisi enemmänkin  keskittyä miettimään mitkä ovat ne positiiviset tekijät, jotka erottavat sinut joukosta. Minkä vuoksi sinun palvelusi tai tuotteesi ovat oikeutetusti arvokkaampia? Jotta voit tehdä nämä asiat paremmin näkyviksi omille asiakkaillesi, on ne tehtävä ensin näkyviksi myös sinulle itsellesi. Miten sinun palvelusi tai tuotteesi eroaa muista? Miten asiakaspalvelusi eroaa muista? Miten tuotantoketjusi eroaa muista? Miten yrityksesi arvot näkyvät toiminnassasi, vai näkyvätkö?

Entistä useampi kuluttaja alkaa olla tiedostavampi. Kestävä kehitys, kotimaisuus, lähellä tuotettu, myös koko tuotantoketjun huomiointi, sisältäen myös omassa yritystoiminnassa ja tuotantoketjussa mukana olevien ihmisten kohtelun, vaikuttavat ihmisten ostopäätökseen. Miten nämä ovat sinun tuotannossasi ja palvelujentuottamisessa huomioitu? Ovatko nämä markkinointisi kannalta entistä tärkeämmät asiat sellaisia, joita olet pohtinut? Kerrotko näistä asiakkaillesi?

Niin sanottu viherpesu osuu omaan nilkkaan

Arvojen ja niihin liittyvien toimintatapojen täytyy olla todellisia. On hyvä istua alas ja miettiä välillä omaa toimintaansa kokonaisuutena. Jotkut asiat ovat meille itsestään selviä, teemme vuodesta toiseen asiat samalla tavalla. Palastele oma toimintasi osiin ja pohdi mitä voisit tehdä eri tavalla. Mitkä asiat voisivat tuoda sinulle säästöä ja pienentää kuluja? Mitkä asiat voisivat vastaavasti olla sellaisia, joiden ansioista asiakkaat pitäisivät tuotteittesi ja palvelujasi arvokkaampina? Jotakin sellaista, jonka vuoksi asiakas valitsee sinut eikä kilpailijaasi, vaikka hintasi olisi korkeampi.

Hinnan asetantaa voi myös testata

Kokeile millaisia vaikutuksia korotuksilla on arjen toiminnassa. Nostatko kaikkia hintoja kerralla vai nostatko osan hintoja nyt ja toisten myöhemmin? Laadi joka tapauksessa aikataulutettu suunnitelma, jonka mukaan teet korotuksia.

Voit pohtia valmiiksi millä tavalla perustelet hintatasoasi, jos ja kun sen johdosta tulee kysymyksiä. Tai voit jopa kertoa perusteluita asiakkaillesi ennakkoon. Vakituiset asiakkaan arvostavat, jos he voivat vastaavasti huomioida tulevan hinnankorotuksen omassa elämässään. Pohdi asiakkaiden mahdollisia kysymyksiä ja vastaväitteitä etukäteen.

Hintojen nosto saattaa merkitä myös asiakasmenetyksiä, uhka vai mahdollisuus?

Millainen sinun asiakaskuntasi on nyt? Millaisia asiakkaita haluat? Se määrittää myös millaisen brändin yrityksellesi rakennat. Omalla toiminnallasi, markkinoinnillasi ja viestinnälläsi vahvistat mielikuvaa, ketä varten olet olemassa. Ehkä hintojen noston myötä pääsetkin eroon asiakkaista, jotka olet kokenut rasitteeksi. Jos tuotteesi muodostuu palveluista, tekee hinnanmuutos  tilaa juuri niille asiakkaille, joiden määrää haluat lisätä.

Hintojen korotus on harvoin helppoa. Tee se kuitenkin, mutta tee tietoisesti ja suunnitelmallisesti.

”Jos mietit seuraavaa askelta liian kauan, saat viettää koko elämäsi yhdellä jalalla seisten”.

Kiinalainen sananlasku

Ps. Kuvan veistos on otettu tänä kesänä Sveitsissä Rapperswillin rantabulevardilta. Hinnoittelulaskelmissa ei saa unohtaa omaa ansaintaa. Millaisissa kengissä sinä haluat kulkea?

Merja

Tämä blogini on julkaistu ensimäistä kertaa Kasvustoorin siuilla, jonne kijoitan Mentorin päiväkirjassa kuukausittain mietteitä ja havaintoja mentoroinnista. https://www.kasvustoori.fi/mentorin-paivakirja-rahaa-on-rahaton/

#yrittäjyys #visio #missio #tulevaisuus #kehittäminen #uudenoppiminen #luovuus #työnohjaus #itsensäjohtaminen #tavoitteet #vuorovaikutus #kommunikointi #skenaario #mentorointi #kuunteleminen #ajanhallinta #ennakointi #ajankäyttö #priorisointi